中國建筑設備制造商正伺機挺進卡特彼勒(Caterpillar Inc.)的大本營美國市場，而在此過程中它們依靠的是庫恩(Lon Coon)這樣的人。

　　庫恩是美國紐約州中部城市錫拉丘茲人，目前負責美國設備公司Stephenson Equipment Inc.在紐約州北部的業(yè)務。數(shù)十年來，該公司的重點一直是銷售和出租起重機和鋪路設備。

　　但庫恩說，他去年決定把公司的業(yè)務范圍擴大至“挖土業(yè)務“，即挖掘機、反鏟挖掘機和其它運土設備等。

　　自從競爭對手有權(quán)在庫恩負責區(qū)域銷售卡特彼勒和其它大牌產(chǎn)品以來，庫恩就將目光轉(zhuǎn)向了中國。他安排參觀了廣西柳工機械股份有限公司(簡稱：廣西柳工)位于中國東南部城市柳州的一座大型工廠。

　　64歲的庫恩回憶說，我感到十分驚喜，因為這個工廠地面一塵不染，生產(chǎn)線整齊有序，一切都有條不紊。去年11月，庫恩簽署了有關(guān)協(xié)議，成了廣西柳工的經(jīng)銷商。

　　廣西柳工成立于1958年，是一家制造工業(yè)設備的國有企業(yè)，目前仍有約三分之一的股權(quán)為政府所有。該公司有約1.3萬名員工，在印度還有一家工廠，并自稱是全球輪式裝載機的最大制造商。這種裝載機多用于為卡車裝載材料。

　　廣西柳工生產(chǎn)的設備已出口至世界大部分地區(qū)，其中尤以拉美和東南亞為重。此外，該公司還是最有雄心爭奪美國市場份額的中國制造商之一。不過到目前為止，廣西柳工在美國市場上的份額仍很小。

　　得到庫恩等美國經(jīng)銷商的支持對像廣西柳工這樣的公司來說將至關(guān)重要。另外，廣西柳工有望讓經(jīng)銷商獲得豐厚的利潤。

　　在美國，大多數(shù)建筑設備是通過與經(jīng)銷商簽署獨家地區(qū)代理協(xié)議來出售的，而大部分規(guī)模最大的經(jīng)銷商都與卡特彼勒及小松制作所(Komatsu Ltd.)等大型生產(chǎn)商捆綁在一起。卡特彼勒是全球最大的建筑設備制造商。

　　廣西柳工需要庫恩這樣的客戶，這類客戶希望將自己的產(chǎn)品系列擴展至建筑設備。庫恩說，廣西柳工最初吸引他的主要是價格。廣西　　柳工說，其設備價格一般比卡特彼勒同類設備低15%至20%。

　　卡特彼勒發(fā)言人說，該公司生產(chǎn)的設備經(jīng)久耐用，并有強大的服務網(wǎng)絡做后盾，可為客戶在產(chǎn)品有效期內(nèi)提供最低的擁有和運營成本。

　　即使有如此實力，卡特彼勒仍非常重視來自中國的競爭，因為它見識到了日本的小松制作所和瑞典的沃爾沃公司(Volvo AB)是如何在過去幾十年建立起了強大的美國經(jīng)銷商網(wǎng)絡。

　　卡特彼勒首席執(zhí)行長奧伯赫爾曼(Doug Oberhelman)說，他預計中國的競爭對手中最終將有一兩個脫潁而出，成為建筑設備行業(yè)的全球巨頭。位于美國伊利諾伊州皮奧里亞的卡特彼勒正在擴大中國工廠和經(jīng)銷商網(wǎng)絡的規(guī)模。

　　中國三一重工股份有限公司(簡稱：三一重工)也正在擴張自己的美國業(yè)務，為客戶提供起重機和水泥泵等設備。三一重工在亞特蘭大市附近建設的造價6,000萬美元的辦公樓兼組裝廠有望本月落成。

　　對廣西柳工來說，簽下經(jīng)銷商僅僅是解決了一部分問題。

　　庫恩總共花費約100萬美元買了該公司九臺設備，盡管美國一些建筑公司租賃了這些設備，但這批機器庫恩卻一臺也沒賣出去。庫恩說，許多潛在客戶都在問：“廣西柳工是誰?”

　　紐約州的建筑公司Fahs Construction Group最近租賃了一臺廣西柳工的挖掘機，該公司首席執(zhí)行長甘格米(Rich Gangemi)說，我們員工說這臺機器的動力非常強勁，但他們也發(fā)現(xiàn)這臺挖掘機開起來“有某種顛簸感”。甘格米說，他不大可能買廣西柳工的設備，公司通常會堅持購買卡特彼勒和小松等經(jīng)過市場檢驗的名牌產(chǎn)品。